A legtöbb cég úgy próbál több bevételt termelni, hogy még több pénzt önt a hirdetésekbe. Több Google Ads, több Meta-kampány, nagyobb büdzsé. Közben a weboldalukra érkező látogatók nagy része úgy távozik, hogy egyetlen forintot sem hagy ott. Itt jön képbe a konverzió növelés: ahelyett, hogy drágán szereznél új látogatókat, abból hozol ki többet, ami már megvan.
Egy szám, ami sokakat meglep: a magyar webáruházak átlagos konverziós rátája 1 és 3 százalék között mozog. Vagyis száz látogatóból jó esetben is csak egy-három vásárol, a maradék 97-99 elmegy. Ha ezt az arányt 2-ről 3 százalékra emeled, az ötven százalékkal több bevétel úgy, hogy egyetlen új látogatóért sem fizetsz.
A konverzió növelés nem egyetlen nagy húzás, hanem sok apró, mérhető javítás következménye. Az alábbi tíz módszer mindegyikéhez tartozik konkrét lépés, amit már a héten el tudsz kezdeni. Nem elmélet, hanem olyan beavatkozás, amelynek a hatását számokkal is alá lehet támasztani.
Mit jelent a konverzió, és miért érdemes vele foglalkozni?
A konverzió minden olyan mérhető cselekvés, amit egy látogatótól vársz: vásárlás, ajánlatkérés, hírlevél-feliratkozás, telefonhívás vagy egy kitöltött kapcsolatfelvételi űrlap. A konverziós ráta pedig azt mutatja meg, hogy a látogatók hány százaléka teljesíti ezt a célt. A képlet egyszerű: a konverziók számát elosztod a látogatók számával, és megszorzod százzal.
Azért éri meg a konverzió növelésével foglalkozni, mert minden megszerzett látogató pénzbe került. Ha egy hirdetési kattintásért fizettél, de a látogató vásárlás nélkül távozik, az a pénz elúszott. A konverzió növelés ezt a veszteséget csökkenti: ugyanannyi forgalomból több bevételt hoz ki. Ráadásul a hatása halmozódik, mert egy jobb űrlap vagy egy gyorsabb oldal minden jövőbeli látogatónál is működik.
Mielőtt bármibe belekezdenél, érdemes tisztában lenni azzal, hogy a konverzió csak akkor megbízható mérőszám, ha elég adat áll mögötte. Száz látogató alatt az eredmény ingadozik, értékelhető következtetéshez legalább ezer látogatónyi minta kell egy adott időszakban. Ezt tartsd észben, amikor a lenti módszerek hatását méred.
1. Először mérj, csak utána javíts
A leggyakoribb hiba, hogy a cégek megérzés alapján kezdenek el változtatni az oldalukon. Áthelyezik a gombot, átírják a szöveget, és reménykednek. Pedig konverzió növelés csak akkor lehetséges, ha tudod, hol szivárog el a látogató, melyik ponton zárja be az oldaladat vásárlás, érdeklődés nélkül.
Állítsd be a Google Analytics 4-et, és definiáld a saját konverziós céljaidat: legyen az vásárlás, ajánlatkérés vagy feliratkozás. Utána nézd meg a konverziós tölcsért lépésről lépésre: hányan jutnak el a termékoldalig, hányan teszik kosárba, hányan kezdik el a fizetést, és hányan fejezik be. A legnagyobb lemorzsolódási pont a te elsőszámú javítási feladatod. Ha látod, hogy a látogatók 60 százaléka a fizetési oldalon hagy ott, akkor felesleges a termékfotókkal bíbelődnöd, mert a probléma máshol van. Nagy valószínűséggel ott szembesülhet a vásárló a szállítási díjjal, korlátozott fizetőségi lehetőségekkel stb.
Készíts egy egyszerű táblázatot, amelybe hetente felírod a teljes konverziós rátát és a tölcsér egyes lépéseinek arányát. Így minden későbbi módosításnál látni fogod, hogy javított vagy rontott.
2. Gyorsítsd fel az oldalt
Az oldalsebesség az egyik legalulértékeltebb tényező a konverzió növelésében. A Google mérései szerint ha egy oldal nem töltődik be két másodperc alatt, a látogatók 53 százaléka távozik, és minden további késleltetett másodperc nagyjából 7 százalékkal rontja a konverziós arányt. A sebesség nem kozmetika, hanem közvetlen bevételkérdés.
Kezdd a mérésnél: futtasd le az oldaladat a Google PageSpeed Insights eszközén, ami konkrét javaslatokat ad. A három leggyakoribb lassító ok a túl nagy, tömörítetlen képek, a felesleges beépülő modulok és a lassú tárhely. A képeket exportáld WebP formátumban és legfeljebb akkora méretben, amekkorában tényleg megjelennek. Töröld azokat a bővítményeket, amelyeket nem használsz. Ha a tárhelyed osztott és lassú, egy gyorsabb csomag vagy egy tartalomkézbesítő hálózat (CDN) bekapcsolása sokszor egyetlen délután alatt érezhető javulást hoz.
3. Egyetlen, egyértelmű cselekvésre hívás legyen az oldalon
Ha egy oldalon öt különböző gomb verseng a figyelemért, a látogató egyiket sem nyomja meg. A konverzió növelés egyik leggyorsabb módja, hogy minden fontos oldalon kijelölsz egyetlen elsődleges célt, és minden mást ennek rendelsz alá.
A gomb szövege ne általános legyen, hanem konkrét. A „Küldés" helyett írd azt, hogy „Kérek ingyenes ajánlatot", a „Tovább" helyett azt, hogy „Megveszem". A gomb színe üssön el az oldal többi részétől, hogy ránézésre is látsszon, hova kell kattintani. Egy szolgáltató cég kezdőlapján ez az egy gomb jellemzően az ajánlatkérés vagy az időpontfoglalás, egy webshop termékoldalán a kosárba helyezés. Nézd meg a saját oldaladat egy idegen szemével: ha három másodperc alatt nem találod meg, mit kéne tenned, a látogatód sem fogja.
4. Csökkentsd a súrlódást az űrlapokban és a fizetésnél
Minden extra mező, minden felesleges lépés vásárlókat veszít. A tapasztalat azt mutatja, hogy nagyobb arányban fejezik be a rendelést, ha a vevőt lépésről lépésre vezeted, és egy-egy oldalon a lehető legkevesebb adatot kéred be.
Vedd végig a saját megrendelési vagy ajánlatkérési folyamatodat úgy, mintha most látnád először. Minden adatnál tedd fel a kérdést: tényleg szükségem van erre ahhoz, hogy teljesítsem a rendelést? A telefonszám gyakran elhagyható, a „cégnév" mező a lakossági vásárlónál felesleges. Webshopban engedj vendégként történő vásárlást, mert a kötelező regisztráció önmagában is gyakori elutasítási ok. Ha lehet, töltsd ki előre, amit tudsz: az irányítószám alapján a város automatikusan kitölthető. Minél kevesebb gépelés, annál több a befejezett rendelés.
5. Építs bizalmat valódi vásárlói véleményekkel
Az interneten a vásárló nem tudja kézbe venni a terméket, és nincs ott egy eladó, aki a kérdéseire válaszolna, így a bizalmat máshonnan kell megszereznie. Erre a legjobb eszköz mások véleménye. A Yotpo elemzése szerint a vásárlások 94 százaléka legalább négycsillagos termékre esik, vagyis a pozitív értékelés gyakorlatilag a vásárlás előfeltétele. Ugyanez az elemzés arra is rámutat, hogy a csupa ötcsillagos oldal gyanús lehet: néhány kritikusabb vélemény hitelesebbé és átláthatóbbá teszi a többit.
Fontos részlet, hogy a tökéletesség nem hiteles. Néhány vegyes vélemény hihetőbbé teszi a többit. Ne félj tehát kitenni a kevésbé fényes visszajelzéseket is, főleg, ha látszik, hogyan kezelted őket. Konkrét lépésként: a vásárlás után néhány nappal küldj automatikus e-mailt, amelyben egyetlen kattintással értékelhető a termék vagy a szolgáltatás. A beérkező véleményeket tedd ki jól látható helyre, ne rejtsd el egy aloldal aljára.
6. Tedd átláthatóvá az árat és a szállítási költséget
A rejtett költség az egyik legbosszantóbb élmény, és az egyik legnagyobb konverziógyilkos. A Statista adatai szerint a vásárlók 56 százaléka azért hagyja félbe a vásárlást, mert a folyamat végén váratlan költséggel találja szembe magát. A kosárelhagyás okait vizsgáló egyik hazai cikk szerint pedig a magas vagy nem világos szállítási költség 48 százalékkal a leggyakoribb indok volt.
A megoldás egyszerű, mégis sokan elmulasztják: mutasd meg a szállítási költséget már a kosárban, ne csak az utolsó lépésben. Ha van ingyenes szállítási értékhatárod, írd ki a kosárban, hogy „még 2 900 Ft, és ingyenes a szállítás", mert ez egyszerre csökkenti a meglepetést és növeli a kosárértéket. Szolgáltatóként ugyanez érvényes az árazásra: ha az áraidat elrejted és csak ajánlatkérés után közlöd, sok érdeklődőt elveszítesz még a beszélgetés előtt. Egy árkalkulátor vagy egy tól-ig sáv feltüntetése gyakran több jó minőségű megkeresést hoz, mint a teljes titkolózás.
7. Mentsd meg azokat, akik távozni készülnek
Az átlagos kosárelhagyási ráta a nemzetközi mérések szerint közel 70 százalék, mobiltelefonos vásárláskor ez az arány pedig megközelíti a 85 százalékot. Utóbbi oka abban keresendő, hogy a mobilok kiebb képernyőjén egy rosszul felépített webshop esetében körülményesebb a vásárlás. Ez tízből hét majdnem-vásárlót jelent. Nem mindegyiket tudod megtartani, de egy részüket igen, és ehhez nem kell nagy fejlesztés.
Két eszköz működik megbízhatóan. Az első a kilépési szándékra megjelenő ablak (exit popup), amely csak akkor ugrik fel, amikor a látogató épp távozni készülne, így nem zavar böngészés közben. A hazai Maximus Business mérésében a célzott kosárelhagyó popupok és a bizalomépítő elemek bevezetése után a kosárról az adatmegadásra továbblépők aránya 25,93 százalékról 40,72 százalékra ugrott, vagyis közel megduplázódott. A második eszköz a kosárelhagyó e-mail: ha a vásárló megadta a címét, néhány órával később küldj neki emlékeztetőt arról, mit hagyott a kosárban. Egy ilyen sorozattal az elszalasztott vásárlások 5-11 százaléka visszaszerezhető. Szolgáltatóként ugyanez működik a félbehagyott ajánlatkérésnél: egy rövid utánkövető üzenet sokszor újraindítja a beszélgetést.
8. Válaszolj gyorsan a beérkező megkeresésekre
Ez a pont főleg azoknak szól, akik nem webshopot, hanem szolgáltatást vagy B2B-terméket árulnak, és ajánlatkéréssel, űrlappal, telefonnal dolgoznak. A sebesség itt drámai különbséget jelent. A Harvard Business Review és az MIT kutatása szerint, ha öt percen belül felveszed a kapcsolatot egy érdeklődővel, 21-szer nagyobb az esély a minősített leadre, mint ha fél órát vársz. Egy másik visszatérő adat szerint a vásárlók 78 százaléka attól a cégtől vásárol, amelyik elsőként válaszol. Mégis, az átlagos válaszidő több mint negyven óra. Aki ezen javít, óriási előnyre tesz szert.
A konkrét teendő: rögzítsd, hogy minden beérkező megkeresésre munkaidőben adott időn belül, például fél órán belül érkezzen első reakció, akár csak egy rövid visszaigazolás. Ehhez tudnod kell, mikor érkezett a megkeresés és mikor ment ki a válasz. Erre jó példa egy olyan CRM rendszer, mint a QlickCRM, ahol minden érdeklődő egy helyre kerül időbélyeggel, automatikusan a megfelelő kollégához rendelődik, és emlékeztetőt kapsz, ha valami megválaszolatlanul maradt. Ha még nincs ilyen rendszered, egy közös táblázat és egy egyértelmű felelős is sokat javít a helyzeten, csak ne maradjon a megkeresés egyetlen ember e-mail-fiókjában.
9. Szabd személyre, amit a látogató lát
Az általános, mindenkinek ugyanazt mutató oldal kevésbé hatékony, mint az, amelyik alkalmazkodik a látogatóhoz. A Post Affiliate adatai szerint a viselkedés, hely és böngészési előzmények alapján személyre szabott tartalom 10-30 százalékkal növelheti a konverziós arányt.
Nem kell rögtön bonyolult rendszerre gondolni. A személyre szabás legegyszerűbb formája a kapcsolódó vagy korábban megnézett termékek ajánlása. Ha egy lépéssel továbbmész: a visszatérő látogatónak más üzenetet mutathatsz, mint az elsőre érkezőnek, például az utóbbinak egy első vásárlásra szóló kedvezményt. Szolgáltatóként a személyre szabás azt jelenti, hogy a különböző ügyféltípusoknak külön belépő oldalt készítesz, amely az ő nyelvükön, az ő problémájukra beszél. Egy könyvelőcég máshogy szólítja meg az egyéni vállalkozót vagy a húszfős kft.-t, és ez a célzottság a konverzión is meglátszik.
10. Ne találgass, tesztelj A/B teszttel
A konverzió növelés végső szabálya, hogy a véleményed nem adat. Lehet, hogy szerinted a piros gomb jobb, de ezt csak a számok döntik el. Az A/B teszt azt jelenti, hogy a látogatók egyik felének az „A", másik felének a „B" változatot mutatod, és megnézed, melyik teljesít jobban.
Tesztelj egyszerre csak egy dolgot, különben nem fogod tudni, melyik változtatás hozta az eredményt. Jó kezdő tesztek: a gomb szövege, a főcím megfogalmazása, a termékfotó vagy az ár megjelenítése. Fontos a türelem is. Egy teszt akkor megbízható, ha elég sok látogató és elég sok konverzió gyűlt össze mindkét változatnál, ezért egy alacsony forgalmú oldalon hetekig is eltarthat egyetlen tiszta eredmény. Webshophoz több ingyenes vagy olcsó tesztelő eszköz is elérhető, de a legkisebb cégnél akár az is működik, ha két hétig az egyik, két hétig a másik változatot futtatod, és összeveted a számokat. A lényeg, hogy minden döntésed mögött mérés legyen, ne megérzés.
Hol kezdd: a konverzió növelése lépésről lépésre
Ezzel a tíz módszerrel nem kell egyszerre nekiállni, sőt, nem is érdemes. Ha mindent egyszerre módosítasz, sosem fogod tudni, melyik változtatás hozta az eredményt. Ehelyett haladj sorban: válaszd ki azt az egy pontot, ahol az értékesítési tölcséred a legtöbb látogatót veszíti, javítsd ki, mérd vissza a hatását, és csak utána lépj a következőre.
A tíz módszer négy nagy területre oszlik, és érdemes nagyjából ebben a sorrendben gondolkodni. Először a mérés, mert látás nélkül vakon javítasz. Utána a technikai alapok: a sebesség, az egyértelmű cselekvésre hívás és a súrlódásmentes űrlap. Ezután a bizalom és az átláthatóság, vagyis a vélemények és a tiszta árazás. Végül a megtartás és a sebesség, a kosárelhagyók visszahozása és a gyors válaszidő. A személyre szabás és az A/B tesztelés pedig az a két eszköz, amely végigkíséri az egész munkát.
Így a konverzió növelés nem egy nagy, egyszeri projekt lesz, hanem egy folyamat, amelyben minden hét egy kicsivel jobb eredményt hoz, mint az előző. A legfontosabb, hogy elkezdd, és hogy minden lépést számokkal ellenőrizz.
Gyakran ismételt kérdések
Mi számít jó konverziós rátának egy magyar webáruháznál?
A magyar webáruházak átlagos konverziós rátája 1 és 3 százalék között mozog, így a 2-3 százalék már jó eredménynek számít. A pontos viszonyítási alap iparáganként eltér: az élelmiszer-szektor jellemzően magasabb, az elektronika alacsonyabb. A legfontosabb azonban nem az iparági átlaghoz mérni magad, hanem a saját korábbi számaidhoz: ha a rátád hónapról hónapra nő, jó úton jársz.
Mennyi idő alatt látszik a konverzió növelésének hatása?
Ez a forgalmadtól függ. Egy nagy látogatottságú oldalon már néhány nap alatt látható az eredmény, egy kisebb cégnél viszont hetek kellhetnek ahhoz, hogy elég adat gyűljön össze a megbízható méréshez. Általános szabály, hogy egy változtatás hatását legalább ezer látogatónyi mintán érdemes értékelni, különben a véletlen ingadozást nézed eredménynek.
Melyik módszerrel érdemes kezdeni a konverzió növelését?
Azzal, amelyik a saját tölcséredben a legnagyobb lemorzsolódást orvosolja. Ezt csak méréssel tudod megállapítani, ezért az első lépés mindig a konverziós tölcsér átnézése a Google Analyticsben. Ha az oldal lassú, kezdd a sebességgel. Ha a fizetési oldalon esnek ki sokan, az űrlapot és a szállítási költség átláthatóságát nézd meg először.
Tényleg számít, hogy milyen gyorsan válaszolok egy megkeresésre?
Igen, és sokkal jobban, mint a legtöbben gondolják. A kutatások szerint az öt percen belüli reakció akár 21-szer nagyobb eséllyel vezet minősített leadhez, mint a fél órás várakozás, és a vásárlók döntő része attól a cégtől vásárol, amelyik elsőként jelentkezik. Munkaidőben a néhány órán belüli válasz az elvárható minimum, az azonnali visszajelzés pedig komoly versenyelőny.
Kell-e fizetős eszköz a konverzió növeléséhez?
A legtöbb alapvető lépéshez nem. A Google Analytics és a PageSpeed Insights ingyenes, az űrlapok egyszerűsítése, a vélemények kitétele és az árak átláthatóvá tétele nem kerül pénzbe, csak odafigyelést igényel. Fizetős eszközre jellemzően akkor van szükség, ha automatizált kosárelhagyó kampányt, fejlettebb A/B tesztelést vagy egy ügyfélkezelő rendszert szeretnél bevezetni, de a konverzió növelés első köre szinte mindig pénz nélkül is elindítható.
