Ha vezetőként valaha is végignézted, hogy a legjobb értékesítőd a délutánját táblázatok frissítésével és e-mailek másolgatásával tölti, pontosan tudod, miről szól ez a cikk. Az értékesítés automatizálás nem arról szól, hogy robotok adjanak el az ügyfeleidnek. Arról szól, hogy a csapatod ideje arra menjen, amiért fizeted: beszélgetésre, kapcsolatépítésre, üzletkötésre.
Ha már hallottad ezt a kifejezést értékesítési megbeszélésen vagy egy üzleti cikkben, de nem voltál benne biztos, mit is takar pontosan, nem vagy egyedül. A pipeline szó szerint csővezetéket jelent, és az értékesítésben is hasonlóan működik: a sales pipeline egy olyan rendszer, amelyen át az érdeklődőkből ügyfél lesz. Hogy ez pontosan hogyan néz ki a gyakorlatban, miért fontos, és hogyan tudod egy kisebb cégnél is érdemben használni, arról szól ez a cikk.
Egy jól felépített ügyfélnyilvántartás nem adminisztrációs teher, hanem az egyik legkézzelfoghatóbb versenyelőny, amit egy kisebb cég olcsón megtehet. Mégis a legtöbb KKV vagy túl sovány nyilvántartással dolgozik, vagy toldott-foldott megoldásokkal, amelyek az első komolyabb növekedésnél csődöt mondanak. Az alábbiakban 8 konkrét módszert mutatunk be, amelyekkel rendezetté és átláthatóvá teheted az ügyféladataid kezelését, legyen szó egy 5 fős szolgáltatói vállalkozásról vagy egy 80 fős ipari KKV-ról.
Ha valaki azt mondja, hogy ő „sales manager", sokan egy tapasztalt értékesítőre gondolnak, aki ügyfeleket hív, ajánlatokat küld és az év legnagyobb üzleteit köti meg. Ez a kép részben igaz, de csak a felszínt mutatja. Az, hogy a sales manager mit csinál valójában, jóval összetettebb kérdés, mint elsőre tűnik, és sok KKV-vezető csak akkor szembesül ezzel igazán, amikor megpróbálja betölteni vagy szervezni ezt a szerepkört a saját cégénél.
Ha valaha is érezted már, hogy a cégedben az értékesítési folyamat nagyjából úgy működik, hogy aki szeret eladni, az elad, aki nem, az nem, és a hónap végén aztán kiderül, mennyi lett belőle. Ha ismerős ez a szituáció, akkor ez a cikk neked szól. A strukturálatlan értékesítési folyamat az egyik leggyakoribb oka annak, hogy egy KKV bevételei kiszámíthatatlanul ingadoznak, az értékesítők teljesítménye között tátongó szakadékok nyílnak, és a vezető soha nem tudja előre megmondani, mi várható a következő negyedévben.
Az emlékeztető emailt az értékesítők nagy többsége vagy sosem küldi el, vagy rosszul csinálja. Pedig az emlékeztető email az egyik legegyszerűbb módja annak, hogy meglévő kapcsolatokból, félbemaradt tárgyalásokból és nem reakció nélkül maradt ajánlatokból mégis üzlet legyen. Nem kell hozzá különleges készség, csak egy jól megírt levél és a bátorság, hogy elküldd. Ez a cikk öt konkrét mintát mutat be különböző helyzetekre, és minden egyes mintánál megmagyarázza, mi teszi hatékonnyá, és mire figyelj, ha testre akarod szabni.
Ismerős a helyzet: reggel mindenki tudja, mi a dolga, de már délre valaki megkérdezi, hogy „megcsináltad azt a dolgot?" Senki sem emlékszik, miben állapodtatok meg legutóbb, a feladatok e-mailekben és chat-üzenetekben szóródnak szét, a határidőket pedig mindenki kicsit másképp értelmezi. Ez nem a kollégákon múlik: rendszer nélkül egy 5-10 fős csapatnál is már összeomlanak a folyamatok.
Az ügyfélmenedzser munkája elsőre egyszerűnek tűnik: tartsd a kapcsolatot az ügyfelekkel, és ne hagyd, hogy elmenjenek. A valóság azonban ennél jóval összetettebb. Egy tapasztalt ügyfélmenedzser egyszerre értékesítő, problémamegoldó, stratéga és bizalmi személy. Ő az, aki tudja, mikor elégedett egy ügyfél, és mikor lehet számítani egy lemorzsolódásra, még mielőtt az ügyfél maga kimondaná.
Ha most indítottál vállalkozást, vagy már évek óta vezetsz céget, ezek a vállalkozás tippek valószínűleg nem lesznek mind újak számodra, de legalább néhány olyan akad köztük, amelyre ráismersz a saját helyzetedre. A KSH adatai szerint a 2007-ben alapított KKV-knak átlagosan csupán 38%-a létezett még öt évvel később. Ez nem azt jelenti, hogy a vállalkozás eleve reménytelen, hanem azt, hogy a fennmaradás és a növekedés tudatos döntések sorozatán múlik.
Az értékesítési támogatás hiánya sokszor láthatatlan marad, mégis pontosan ott érezhető, ahol a legjobban fáj: a számokban. Mindenki dolgozik, az értékesítők tárgyalnak, e-maileznek, ajánlatokat írnak, mégis marad egy fojtogató kérdés: mit lehetne jobban csinálni?
